El potencial exportador de las Pymes y la elección de los mercados

Establecida la realidad de la existencia de ventajas competitivas que justifican las posibilidades de éxito en otros mercados, es preciso constatar nuestra potencialidad exportadora antes de comenzar a planificar la acción exterior correspondiente.

Existen, para ello, sencillas herramientas de autodiagnóstico “on line” cuya aplicación puede ayudar a determinar si nos encontramos, o no, en condiciones de salir al exterior con probabilidades de éxito. Son facilitadas en distintos formatos  por Entidades Oficiales, Cámaras de Comercio y otros Organismos similares y, aunque no suplan los análisis que pueden realizar los expertos, están concebidas para que las Pymes puedan alcanzar, per se,  una aproximación de sus aptitudes exportadoras. He aquí algunos ejemplos:

–         Portal PYME (Ministerio de Industria, Energía y Turismo): http://servicios.ipyme.org/autodiagnostico/index.asp

–         ICEX – Portal PIPE (Secretaría de Estado de Comercio) http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519162_111530154_0_-1_-1_p5658362,00.html

Obviamente, la participación de un asesor experto o el seguimiento de alguno de los programas especializados – muchos de ellos bastante asequibles para la escasez de recursos inherentes a cualquier Pyme – pueden resultar de indudable apoyo en esta fase de inicio del exportador.

Asumido lo cual, y confirmada, en su caso, la potencialidad de Internacionalización de la empresa, aparece inevitablemente la incertidumbre del mercado al que dirigirse con nuestro producto o servicio con perspectivas favorables de consecución de operaciones. La dimensión del problema va a depender, significativamente, de nuestras ventajas competitivas y de nuestros recursos reales. Y, como ya apuntábamos en nuestro post relativo a esas ventajas competitivas, su resolución – aparentemente complicada – va a lograrse mediante algo tan simple como la utilización del sentido común y la asunción de la realidad de nuestras particulares circunstancias.

Las Pymes son, por definición, entidades empresariales escasas en recursos y la sensatez nos conduce a comprender que solamente la optimización de esas capacidades nos podrá conducir al éxito, a no ser que estemos dejando al albur nuestras acciones, encomendando a la suerte la consecución de los negocios. Es preciso, además, considerar los detalles específicos de nuestro producto servicio, que pueden aconsejar estrategias de concentración o diversificación de mercados en nuestro esfuerzo exportador. Pero, en nuestra experiencia sobre la realidad operativa, esa precariedad de recursos que mencionamos como factor común de las Pymes, aconseja en la mayoría de los casos aplicar una estrategia de concentración en muy pocos mercados para conseguir que la acción funcione adecuadamente con esos reducidos medios.

Nos vamos a encontrar, así, en uno de los momentos clave de éxito – o de fracaso – en nuestro proceso de expansión internacional: nada nos impide comercializar nuestros competitivos productos o servicios en cualquier lugar del mundo, pero nuestros recursos nos obligan a decidir uno o dos mercados en los que nuestras probabilidades de éxito sean notables, para concentrar en ellos todo nuestro esfuerzo. ¿Cómo acertar en la elección?.

Lo aconsejable sería la contratación del servicio de expertos, pero, en su ausencia, será otra vez el sentido común el que salga en nuestro auxilio, añadiendo la utilización de alguna herramienta de búsqueda de información que pueda dar sentido práctico al proceso. La problemática es diferente en cada caso, en función de las características particulares de la empresa, su actividad concreta, sus objetivos, sus tiempos y sus recursos. Pero, en síntesis, se tratará de reflexionar seriamente sobre los requisitos – normalmente de carácter macroeconómico – que debería cumplir el mercado idóneo para la aceptación de nuestra actividad, para continuar  descartando posteriormente, mediante comparación, los mercados que no cumplan esas exigencias.

El acierto en la definición de esos criterios restrictivos es fundamental, y la gestión de búsqueda de información para contrastarlos, también. Por tanto, el tiempo que invirtamos para ello debe considerarse bien empleado. Y, aunque la labor sea aparentemente ardua, no debemos desalentarnos ni tampoco eludirla: es imprescindible para seguir el camino hacia el éxito y contamos con la inestimable herramienta de Internet y de alguna otra prestada con carácter público por Entidades Oficiales – ICEX, Cámaras de Comercio, Oficinas Comerciales Españolas en el exterior, Asociaciones – que nos permitirán, con paciencia y trabajo de investigación, seleccionar esos UNO O DOS mercados que estén inicialmente a nuestro alcance con mayor facilidad.

El tiempo y el esfuerzo invertido en la selección no será verdaderamente compensado cuando llegue el momento de la batalla……

Pedro Lalanda II

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