Las Alianzas Estratégicas y la Internacionalización de las Pymes (III)

En las entregas anteriores  tratábamos de resumir las razones, los conceptos, y los distintos tipos de Alianzas que pueden considerarse habituales en el ámbito internacional actual. Y, a partir de ello, para poder contar con expectativas de éxito en la Alianza, sería preciso seguir un camino que nos permita desarrollarla con  una estructura correcta, una organización adecuada y unas relaciones  entre aliados igualmente acertadas ysostenibles.

Obviamente, el proceso ha de seguir sus particulares ritmos y tratamientos, dependiendo del tipo de Alianza que haya sido decidido.  Pero, al margen de ello,   los pasos que habremos de dar para su construcción generalmente serán los siguientes:

Diseño de la Alianza

  1. Definir y valorar la Alianza considerando su visión, cometido y estrategia de organización a largo plazo.
  2. Especificar los objetivos y alcance de la Alianza en relación con los recursos y capacidades deseadas, subrayando la importancia de cada uno de ellos, planteándose al efecto cuestiones como: ¿cuáles son los recursos y capacidades que intentamos conseguir?, ¿cuándo podríamos utilizarlos? y ¿cómo podríamos usarlos?,
  3. Cuestionarnos qué ofrecer y qué recibir a cambio de hacer resaltar la interdependencia. O, dicho de otro modo: ¿qué debemos retener internamente en nuestra estrategia global?, ¿qué es imposible de conseguir por nuestros propios medios, internamente?, y ¿qué podríamos conseguir externamente de potenciales aliados?.

Gestión de localización y consecución de los Aliados

  1. Definir y seleccionar el perfil de aliados potenciales basándonos en el análisis de sinergias y la capacidad de las organizaciones respectivas para trabajar juntos, teniendo en cuenta,  para ello, los elementos globales del mercado y el sector correspondientes,  producto, servicios, procedimientos y procesos, cultura y compatibilidad, grado de compromiso y posición financiera.
  2. Evaluar sus capacidades de negociación.
  3. Identificar y reconocer mutuamente las capacidades, oportunidades y objetivos, asumiendo anticipadamente la necesidad de transparencia y la aceptación de transmisión de información que ambos puedan exigirse.
  4. Asumir los requisitos conjuntos que será necesario cumplir y desarrollar una propuesta de plan de trabajo a llevar a cabo para formar la Alianza.
  5. Establecer un Memorandum of Understanding en el que se defina el progreso que se persigue, incluyendo sistemas de control y evaluación de ejecución.

Implementación de la Alianza

  1. Diseñar y definir  las estructuras organizativas globales y de gobierno que supervisarán la Alianza, conformará su administración, generarán confianza y reciprocidad e impedirán actitudes oportunistas.
  2. Desarrollar un Business Plan, planificación operativa y formación de equipos y crear  sistemas de control.
  3. Crear la Alianza y establecer los necesarios acuerdos de liderazgo.

Cubiertos todos esos  pasos, debidamente adaptados a las particularidades de nuestra Alianza, podríamos empezar a operar en condiciones normales con buenas expectativas de éxito. No obstante, hemos de ser conscientes de que podemos encontrarnos con dificultades durante su funcionamiento que pueden dar lugar, incluso, a la finalización de la Alianza.

Entre las causas que más frecuentemente provocan tales situaciones pueden citarse:  la comunicación poco fluida entre los aliados, el establecimiento de objetivos incompatibles, la incapacidad de repartirse los riesgos, el oportunismo, la percepción – real o no –  de niveles de ejecución bajos, la poca flexibilidad, los problemas de control y reparto de propiedad, la falta de confianza y los conflictos frecuentes. Tales causas, que pueden ir apareciendo  a lo largo del proceso, desde la toma de decisión de establecer la Alianza hasta el desarrollo operativo de la misma, deberían ser tomadas en consideración desde el principio y, por supuesto, ser debidamente cubiertas en los documentos de soporte y desarrollo que han de ir produciéndose regularmente.

Para tratar de contribuir a que tales situaciones no se produzcan,  me gustaría terminar este post sugiriendo cinco principios  que plantean Hughes y Weiss (Simple Rules for making Alliances Work. Harvard Bussines Rewiew, 2007):

  •          Concentrarse menos en definir el Plan de Negocios que en desarrollar el modo en que los Aliados van a trabajar juntos.
  •          Tomar medidas no solo para lograr objetivos de la Alianza sino para conseguir que la Alianza progrese.
  •         Considerar las diferencias  como herramientas de creación de valor,en lugar de intentar eliminarlas
  •         Permitir un comportamiento colaborativo por encima de las estructuras formales de dirección establecidas.
  •         Invertir tanto tiempo en dirigir nuestro equipo, internamente, como en gestionar la relación externa con nuestros Aliados.

Hablaremos en el futuro de algunas técnicas que puedan ayudarnos a desarrollar el proceso,

Pedro Lalanda II

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